「音樂人電商」Fantimate 如何成為「音樂人外掛」？

上次的讀者通訊有提到，今年我們想多做一些專訪，這不就來了嗎？

Fantimate 一直是我很感興趣的公司，因為他們以「音樂人電商」為品牌訴求，販售南西肯恩、ゲシュタルト乙女等獨立音樂人的週邊商品。但這類電商一直都有好幾家，我現在就可以想到 FIGHT30、吃到肉羹實業社……那麼 Fantimate 的電商究竟有何不同？

後來，我得知 Fantimate 的主力是在行銷，並且還是獲得文策院 300 萬直投的創業計劃。我很好奇，為什麼他們對外主打電商？究竟他們看見產業什麼痛點、提出什麼樣的解決方案？

在這篇文章裡，我訪問到 Fantimate 的創辦人張菁紋。她過去任職默契音樂、風和日麗唱片行，創辦音樂經紀品牌 Dear Musik，也是黃玠的經紀人。我們會討論 Fantimate 的商業模式、行銷策略、對於音樂產業的觀察、以及創業心得等等。

有任何想法、意見，歡迎留言討論！

請介紹一下 Fantimate。你們提供什麼樣的服務？有什麼願景？

我們主要的營業項目包括音樂人電商，Google 搜尋「Fantimate」就會看到這個電商網站；另外也提供音樂人整合行銷，以及所謂的會員制，即協助音樂人建立付費會員機制的服務。總括來說，我主要想做的是幫助音樂人進行數位資產的整合跟營運，這是在這個時代蠻重要的事，我只是藉由這三類業務去實踐這項最終的目的。

所以你從過去的工作經驗中看到了數位資產這項產業的痛點，也是你作為一位創業者可以切入的機會。

數位資產的定義，就是你的消費群眾在網路上的足跡。你有沒有辦法跟喜歡你的群眾產生直接聯繫的管道？或是當你要發布新的活動、新的作品，你能不能藉由數位平台有效地接觸到有可能會喜歡你的群眾？

資料分為好幾種。自己擁有的叫第一方資料；來自政府、公部門的是第二方資料；第三方資料則是輿情系統廣泛搜尋的結果。我們現在的做法，是先幫助音樂人從第一方資料，也就是 Facebook、Instagram、YouTube 這些平台的後台，了解自己的群眾的屬性與輪廓。再來，我們會與合作的第三方輿情系統進行策略聯盟，比較廣泛地以這個樂團的名字當關鍵字，去搜尋普羅大眾是怎麼討論這組音樂人、討論通常在什麼平台、什麼媒體上進行。

當這組音樂人要做比較大規模的活動發布時，你可以藉由這些資訊和情報，回頭去設計你的內容與宣傳策略。比如說，我的東西很常在傳統媒體上曝光，可是自媒體上相對地沒有那麼多人在討論，那你的宣傳行銷策略就要多加強自媒體的互動。萬一反過來，我的群眾大部分是在自媒體上，比如 KOL、KOC 很愛討論我，可是傳統媒體、報章雜誌不太報導我。那我這一次要發布的內容，有沒有議題可以去和這些傳統媒體進行補強？

我們大致上在做的，就是幫大家從廣泛的「知道你是誰」，到之後來跟隨你，再到願意付錢、買你的票、買你的週邊。甚至最後，我們希望他們願意付錢成為你的粉絲會員。我們希望幫助大家把這幾個段落，用一種比較有邏輯的方式建構起來。因為大家過去有點像是這邊一塊、那邊一塊，分散著做。

就我所知，還是有一些行銷公司，或是大唱片公司自己內部的人，可以做到這件事。所以你主要可能是服務中小型的獨立音樂人？

我不會定義 Fantimate 只服務中小型的獨立音樂人。只要他有我們業務項目裡的需求，都可以是我們的合作夥伴，範圍可能是唱片公司、獨立音樂廠牌、經紀公司、音樂人自己開業的公司。只要他們有數位行銷的需求、週邊商品的規劃，不管是品項規劃、定價策略、發布的邏輯、執行預購的機制和現場動線規劃的連動，Fantimate 都是他們可以合作的對象。

Fantimate 跟行銷公司或唱片公司行銷部不大一樣的地方是，我們把自己定義成比較不是專案性質的合作，我們希望跟音樂人建立長期的夥伴關係。

我觀察產業這幾年的變化，大部分創作者傾向自己開業，經營自己的公司，經營自己的版權、演出、經紀等等。礙於經濟規模或人事成本，大部分他們請的員工人數並不多，所以經常會看到一個窗口要負擔很多面向的工作。

我自己做獨立音樂廠牌也有類似的經驗，一個人要處理對內、對外各種大小事。也因此，Fantimate 如果能以行銷策略、週邊販售的複合式「外掛團隊」方式，跟大家建立長期的夥伴關係，無論是從資料庫的累積、樂迷服務品質的迭代優化，都會有比較好的體驗，可以提升經營的效益。

我蠻喜歡你用「外掛」去形容這件事，聽起來很具象，好像安裝了這個外掛就能提升效能、賦予額外的能力。

我有注意到 Fantimate 前幾天也與作家 dato 合作，看起來 Fantimate 設定的市場遠不只音樂，而是更廣大的獨立創作者？你們想像中的市場規模有多大？

現在比較難說我想像的音樂市場有多大，因為從政府部門公開資料交叉比對出的市場規模還是有些模糊。Fantimate 做的是一種創新服務，因此面對市場需求，不會一開始就預想要達到多少才算合格。現在公司才成立兩年，我們還在想辦法向市場證明我們存在的意義，並以提供服務換取合理的報酬，讓員工得到妥善的照顧和進步成長的空間。

各種形式的創作者，只要跟音樂產業有連結，我們都會樂意合作。dato 也是一樣的，他長期關注台灣和日本的音樂創作，經常在 Facebook 上分享。我自己觀察，喜歡創作類型音樂的群眾，生活裡也不會只有音樂而已，還有更多生活體驗的需求、品味的美學。dato 這樣複合了各種不同面向的創作者，旅行、音樂、生活風格、品味選品，他就會是 Fantimate 很願意去服務、爭取合作的對象。

Fantimate 接下來也會努力與各種跨領域的創作者合作，產出與音樂有關的有趣作品。比方找喜歡的插畫家，邀請與音樂人聯名合作，這是今年 Fantimate 會嘗試開發的項目，也可以展現 Fantimate 的產品企劃力。

我私下有詢問 dato 為什麼與 Fantimate 合作。他提到一項重點，是處理訂單需要大量人力時間，包含包裝、出貨、客服等等。這類創作者的銷售都是跟著發行走，不會一年到頭都有生意，所以不可能養固定團隊；就算聘請臨時人員，重新訓練也十分麻煩。

所以我們大概可以歸納出獨立創作者最常遇到的幾項問題。第一是前面提到的「人力」；第二是「彆扭」，他們習慣創作、與粉絲親密互動，不容易厚臉皮切換到自我推銷模式；第三則是「數位落差」，大家雖然都會用網路，但其實不清楚資料怎麼解讀、哪些數位工具可以提升效率。Fantimate 如何解決這些問題？

確實如你提到的，這些都是現在自己開業的獨立創作者容易遇到的狀況。我們長期在這個產業裡工作，觀察到這些很細碎的業務如果能透過有效的整合，把 know-how 重新梳理彙整，確實有機會為產業持續做人才培育和經驗累積。

獨立音樂廠牌最常遇到的狀況是，藝人發了一張作品，再發下一張可能是兩年後。如果我僱用一個團隊，只做這個廠牌相關的工作，而廠牌簽的藝人不夠多，那他們下次要再做企製宣的循環，可能是一兩年後了。但 Fantimate 非常專心在做數位行銷和週邊商品、付費會員制的規劃，因為團隊人力夠充足，可以同時承接三、四組不同音樂人的案子來練習。一年有可能練到的可能多達二十多個案子。我相信這對於實戰經驗有很大加分，經驗累積非常快速，對於市場的反應和判斷力會非常快。

以前我在風和日麗的時期，是全部自己網站上賣。所以專輯一發，動輒一兩千筆訂單來的時候，你真的是崩潰。你光對帳、刷本子，一直去郵局刷本子、去銀行刷本子，刷到你都不知道自己到底每天在幹嘛。

我被這個事情真的是弄到了。我們自己一間公司弄這件事情，都已經快吐血了，而且我還算是有同事可以叫的。那如果獨立樂團沒有人可以叫的時候，一定是叫伴侶啊，或者叫朋友來幫忙。我就在想這種模式能運作多久？它健康嗎？它好像沒辦法規模化。你一旦沒辦法規模化，所有人都是用友情幫忙，這一次請你來幫忙，請你吃個便當，你好像永遠就只能消化這樣的訂單，因為你的能量就只到這裡。所以為什麼後來有電商這件事情，是因為我後來想一想，我自己光這樣全部做過一輪，都覺得超消耗時間，那更何況是音樂人。所以後來才覺得，要不我們來做這個東西的整合。

講到規模化，Fantimate 有很多工作需要大量人力，比方說包裝出貨，行銷也需要客製。目前的合作看起來都是專案形式。在這個情況下，未來要如何倍數提高營運的規模？是否有計劃之後有些業務可以自動化？或是開放 B2B2C 的模式，讓藝人自己上架、自己賣？

Fantimate 存在的意義並非大家看到的個別業務。如果 Fantimate 的存在只是因為音樂人電商，那說實話，大家可以自己去蝦皮，不需要來我這裡。

為什麼大家會想要來 Fantimate？蠻重要的一點是因為他們知道，我們是他們的夥伴。我們可以從行銷端討論到銷售端、從策略端進到執行端，我們都可以陪著他們一條龍走完。這些是一般個別的工具很難完成的。

廣告公司能夠幫你處理廣告的購買，但他們可能並不理解、也沒那麼多時間去了解你整件事情的策略跟緣由、或你下一個階段的規劃，所以他收到的只有單一階段的指令。相對地，我們會陪著大家一起從策略開始梳理下廣告的邏輯、討論下廣告的時間點、要依據什麼資料庫來源。

所以為什麼需要有電商部門存在？對我來說，它比較像是資料庫的收束。我需要知道誰真的願意花錢買你的商品，才有可能用這一群人的資料，作為下一項計劃的推論依據。

行銷一定是客製，它很難自動化。因為所有的自動化行銷，背後都還是會設定一個思考方向：為什麼這次我要做這件事？但如果主角是創作型的音樂人，每一次要向消費者溝通的東西都不一樣。即便同樣在講迷惘，黃玠的迷惘跟來吧！焙焙！的迷惘就完全不一樣。所以，今天我要幫不同的藝人設定溝通的議題，就一定是客製。我一定需要花時間去咀嚼文本、花時間聽音樂、陪音樂人聊，了解這個階段他們怎麼看待這些事情。那一定都是不一樣的。

有些人對於行銷的了解很片面，覺得反正臉書貼文都有廣告按鈕，自己就可以下廣告。你怎麼去跟他們溝通這些事情？